Путь к эффективной автоматизации: как 15 лет ошибок помогли нам создать работающую модель для складов

Путь к эффективной автоматизации: как 15 лет ошибок помогли нам создать работающую модель для складов

Денис Сумелев, основатель INTEKEY

Когда я начинал в автоматизации складской логистики 15 лет назад, мне казалось, что главное — продавать хорошее оборудование. Оказалось, всё гораздо сложнее. За полтора десятилетия я прошел путь от продавца расходников до создателя собственной WMS-системы, и на этом пути совершил все возможные ошибки. Эта статья — не хвастовство успехами, а честный разбор тех граблей, которые до сих пор мешают бизнесу и как мы научились их обходить.

С чего всё начиналось: от термотрансферной ленты до философии ценности

Моя карьера началась с продаж... расходных материалов. Да, тех самых этикеток и красящих лент для принтеров. В 2007 году большинство дистрибьюторов работали по простой схеме: купил подешевле — продал подороже. Конкуренция шла только по цене, и это был тупик. Мы пошли другим путём. Вместо того чтобы просто продавать, я начал объяснять клиентам:

• Почему этикетка отваливается в холодильной камере и как это исправить
• Как неправильная лента за полгода убивает дорогой принтер
• Почему экономия 10% на расходниках оборачивается ремонтом за 50% стоимости оборудования

Это была рутина: десятки встреч, разговоры с технологами, расчёты. Но именно тогда я понял: мы продаём не этикетки, а уверенность. Уверенность в том, что процессы не встанут из-за мелочи.

Реальный кейс: Один из наших клиентов — крупный дистрибьютор электроники — постоянно сталкивался с проблемой отклеивающихся этикеток в условиях перепадов температур. Стандартное решение не работало. Мы провели тесты в разных температурных режимах, подобрали специальный клейкий состав и помогли перестроить процесс маркировки. Результат — количество брака сократилось на 87%.

Итог подхода: оборот вырос в 60 раз — с $30 тысяч до $2 миллионов. Не потому что я гениальный продажник, а потому что мы решали реальные проблемы бизнеса.

Главный урок: Клиент платит не за товар, а за эффект. Ваша задача — этот эффект обеспечить.

Системная интеграция: когда «железо» оказалось не главным

Перейдя в системного интегратора, я впервые увидел проекты целиком. Мы автоматизировали огромные склады, где общая стоимость проекта достигала $100 миллионов. И здесь меня ждал парадокс: на бетон и стеллажи клиенты тратили без раздумий, а на софт и интеграцию — торговались за каждую копейку.

Но настоящей болью стала зависимость от вендоров ПО. Помню, как у крупного клиента была простая просьба — добавить одну кнопку в интерфейс. Вендор ответил: «Возможно, добавим в следующей версии через год». Мы теряли сделку, хотя технически могли сделать всё за неделю.

Провальный проект: Мы внедряли систему для фармацевтического холдинга. Вендор поставлял "коробочное" решение, которое не учитывало специфику работы с лекарствами — особые условия хранения, серийный учет, строгие требования к срокам годности. Каждая доработка требовала месяцев согласований и дополнительных бюджетов. В итоге проект вышел на окупаемость втрое дольше запланированного.

Осознание: Работать с продуктом, который ты не контролируешь, — всё равно что строить дом на чужом фундаменте. Никакой уверенности в завтрашнем дне.

Взгляд изнутри: почему вендоры не слышат клиентов

Чтобы понять корень проблемы, я ушёл к самому вендору WMS-систем. И столкнулся с культурным шоком. Разработчики жили в идеальном мире своего кода. Их девиз был: «Наша система работает. Если у клиента проблемы — он просто не умеет её использовать».

Технократы искренне не понимали:

• Зачем разбираться в Wi-Fi-оборудовании? — «это не наша задача»
• Почему интерфейс на ТСД должен быть удобным? — «главное, что функционал есть»
• Как скрипты помогают кладовщикам? — «пусть работают по инструкции»

Типичный диалог с разработчиком:

- Я: "Кладовщики жалуются, что для создания задания нужно сделать 7 кликов"
- Разработчик: "Но логически это правильная последовательность"
- Я: "Они делают эту операцию 200 раз в день"
- Разработчик: "Значит, пусть делают быстрее"

Именно тогда я окончательно решил: нужно создавать своё. Такую компанию, где разработчики будут понимать, как их код работает в реальных условиях, а не в идеальном вакууме.

INTEKEY: как мы собрали работающую модель

Собрав весь этот опыт — и хороший, и горький — мы создали INTEKEY. Наша философия проста:

Мы сами решаем, какие функции добавлять в WMS. Если клиенту нужна доработка — не ждём год, а делаем в разумные сроки. Например, для сети строительных гипермаркетов мы реализовали модуль управления паллетными местами за 2 недели, хотя у других вендоров это заняло бы месяцы.

Мы не просто «поставляем софт». Мы проектируем, подбираем оборудование, настраиваем сети, обучаем персонал. Одно окно — одна ответственность. Когда у клиента возникают проблемы, он знает, кому звонить — нам.

Наша поддержка — это не «чиним сломанное», а постоянная работа над улучшением системы. Мы сами пользуемся своей же поддержкой — это лучший способ понять боли клиентов.

Что скрывается за кулисами

Есть вещи, которые не видны клиенту, но критически важны для успеха:

Мы с первого дня оформили все права на ПО правильно. Наш клиент может быть спокоен — никаких претензий со стороны третьих лиц не будет. Это особенно важно для крупного бизнеса, где проверки идут постоянно.

Я убеждён: дешёвые специалисты в итоге обходятся дороже. Поэтому мы собрали команду профессионалов, которые действительно разбираются в логистике. Наш ведущий разработчик 5 лет проработал кладовщиком. Наш архитектор систем начинал с монтажа Wi-Fi сетей на складах.

Неочевидные подводные камни автоматизации

Любая автоматизация встречает сопротивление команды. Мы разработали методику постепенного внедрения, когда новые функции добавляются поэтапно, а сотрудники вовлекаются в процесс улучшений.

Часто складская автоматизация должна работать со старыми ERP-системами. Мы накопили огромный опыт интеграции и знаем, как сделать это максимально безболезненно.

Система, которая работает на складе 1000 м², не подойдет для склада 10000 м². Мы заранее закладываем возможность масштабирования во все наши решения.

Вместо заключения: на что смотреть при выборе партнёра

За 15 лет я понял: выбирая систему автоматизации, не смотрите на список функций. Смотрите на компанию:

• Контролируют ли они разработку?
• Готовы ли брать на себя ответственность за весь проект?
• Понимают ли они ваши бизнес-процессы?
• Как относятся к текущим клиентам?

INTEKEY — это не просто еще одна WMS, а комплексное решение для автоматизации склада, где мы берем на себя ответственность за каждый этап — от проектирования до поддержки.

Мы прошли путь от продаж этикеток до комплексных проектов — и этот опыт помог нам понять, что на самом деле нужно бизнесу. Именно поэтому мы всегда начинаем с глубокого анализа логистических процессов, чтобы предложить решение, которое действительно решит проблемы, а не создаст новые.

Наш путь доказал: успешная автоматизация — это не про технологии, а про понимание бизнеса. Технологии — всего лишь инструмент. Главное — знать, как и для чего его применять.